PINTAÚDE, I. T. A utilização de sistemas de CRM por equipes de vendas externas: Estudo de caso de uma multinacional do segmento industrial. 59 f. Monografia (MBA em Gestão de Projetos e Processos Organizacionais). Centro Estadual de Educação Tecnológica Paula Souza, São Paulo, 2014. O presente trabalho teve por objetivo identificar as maiores dificuldades encontradas por vendedores externos ao utilizarem sistemas de CRM para propor soluções que pudessem incentivar e motivar a utilização mais frequente destes sistemas pelas equipes de vendas externas. A metodologia constou de pesquisa bibliográfica e estudo de caso com pesquisa de campo realizada em uma empresa multinacional do segmento industrial. A amostra foi de 24 vendedores externos e os dados foram obtidos por meio de um questionário aplicado entre os dias 8 e 20 de setembro. Concluiu-se que existem três grandes barreiras que dificultam a utilização de sistemas de CRM por parte dos vendedores externos. Uma barreira é a falta de estímulo para utilização em função da não percepção dos benefícios que a ferramenta pode trazer para a organização e pela falta de entendimento sobre quais seriam as razões que justificariam a implantação do sistema, outra dificuldade é a falta de orientação e suporte aos vendedores sobre como a ferramenta pode ser utilizada de modo a ajudá-los a prestar um melhor atendimento aos seus clientes e, por fim, existem barreiras de ordem técnicas que podem gradativamente desmotivar a utilização.
